Estrategias de distribución

Cómo una empresa decide que su bien o mercancía llegue a las manos del consumidor es una decisión que involucrará muchos otros aspectos de su estructura. Por ello, es muy importante elegir la estrategia de distribución que mejor se amolde a su esencia.

En este artículo te mostraremos en qué consisten estas estrategias, su relevancia en cualquier negocio y los tipos de distribución más comunes en la actualidad, así como los modelos que mejor se adaptan a cada una de ellas.

¿Qué son las estrategias de distribución?

Las estrategias de distribución son los conjuntos de decisiones que determinan cómo quiere una empresa que su producto llegue al cliente final.

Su importancia es fundamental para el buen funcionamiento de una compañía, ya que implican varias áreas, y la elección correcta del tipo de distribución en cada caso será clave.

Tipos de estrategias de distribución

La primera cuestión que marcará la estrategia será el tipo de distribución que se elija. Es decir, si se opta por la distribución directa o por la indirecta. En el primer caso, el margen de beneficio es potencialmente mayor, pero habrá que preguntarse si se disponen de todos los medios necesarios para llegar al cliente. En el segundo, ese margen será más reducido, pero, sobre el papel, debería permitir que se alcancen más puntos de venta.

En el caso de la distribución directa, la propia compañía es la productora del bien que se comercializa y también se encarga de hacer que llegue a las manos del consumidor final, sin la intervención de intermediarios. Es el caso de, por ejemplo, marcas de ropa que tienen sus propias factorías y tiendas para comercializar sus productos.

En cambio, la distribución indirecta requiere que participen intermediarios en el proceso, que se encargarán de distribuir los bienes en los distintos puntos de venta. Este hecho lleva aparejado un aumento en el precio final, ya que entra en juego un agente más en la cadena que fijará un importe al siguiente eslabón para obtener su propio margen de beneficio.

Dentro de este punto, podríamos distinguir entre el canal de distribución corto, en el que participan, en líneas generales, el fabricante, el consumidor y un solo intermediario, y el canal de distribución largo, en el que hay al menos dos agentes entre la empresa de origen y el beneficiario final.

Distribución intensiva

La distribución intensiva persigue que el producto se emplace en el máximo número de canales de venta posible con la vista puesta en lograr un alto volumen de ventas. Por ello, exigirá la intervención de un intermediario. Este tipo de estrategia es común en productos de primera necesidad, como los alimentos que se pueden ver en las estanterías de almacén de los supermercados o los bienes de farmacia.

Distribución exclusiva

Por el contrario, la distribución exclusiva limita los puntos de venta a únicamente los propios de la marca. En líneas generales, esta elección es la de compañías del sector del lujo y otros bienes exclusivos, ya que resulta muy adecuada para la diferenciación del producto en el mercado y para sumar prestigio a la marca. Por ello, suele tener un peso elevado la experiencia del cliente, sobre la que tienen completo control al carecer de todo tipo de intermediarios.

Distribución selectiva

La estrategia de distribución selectiva se encontraría a medio camino entre la intensiva y la exclusiva. Es decir, no perseguirá estar en todos los puntos de venta posibles ni será la misma empresa la que se encargue de todo el proceso entre la fabricación y la venta. En este caso, el producto se limitará a determinados puntos de venta que la marca estime oportunos. Las compañías del mundo de la moda suelen optar por este tipo de estrategia.

Como se ha visto en este artículo, las formas de distribución comercial determinarán, por poner solo dos ejemplos, cómo se estructura la logística y el almacenaje. De ahí que sea de suma importancia para cualquier organización disponer de sistemas de almacenaje adaptados a las necesidades de cualquier negocio.

En Ractem somos expertos en el sector, ofreciendo diferentes modelos para ofrecer una solución a cada tipo de empresa. Por ejemplo, existen estanterías de paletización, diseñadas para cargar pallets de forma directa y mecánica por medio de carretillas elevadoras, o estanterías industriales con distintos límites de carga y tamaños que se amoldarán a los requisitos de cada nave.